第十六期索奈克會告訴你：

美國專業買家Corolla以其多年的采購經驗分析海外買家最反感的供應商類型:

類型一：報價后不能兌現價格

“作為有一定規模的美國公司，我們在海外采購前都要先做預算，而在做預算時往往都得先向供應廠家詢價，得到報價后才能確定所需成本，同時向銷售部門提交預算清單。公司的銷售部門會與市場策劃推廣部門做評估。他們確認之后，就會要求采購部向海外下單采購。一般情況下，這個過程快則需要1-2周時間，慢則需要1-2個月。”

Corolla的公司在向中國工廠詢價時，一般都會要求注明報價有效期。然而，她在過去幾年接觸的不少工廠，往往在保證的報價有效期內無法兌現原本報價的價格。他們會給出諸如匯率變動、原料上漲、勞動力成本增加等理由，但她認為既然已報價，并也提供了報價的有效期，就應該履行所報價格，因為這體現的是一種商業信譽問題。

“此前，有家文具廠，明知因美元匯率波動會虧損數十萬美元，還履行承諾，保證我們按時按質出貨。這樣的工廠，采購商自然也會盡量助其減少損失。由于我們的客戶總部在歐洲，因此公司決定幫助這家文具廠。為了讓其免受如此大的損失，公司上下三番五次找客戶洽談，要求客戶以歐元結算。我們的客戶最終同意了，這家文具廠也因此反虧為盈。此后，我們還給它下了300多萬美元的訂單，并且在我們的幫助下，它還成為迪斯尼的年度杰出生產商。”

Corolla還舉了一個反面的案例。

最近，其公司需求一批USB產品，總價值大概70萬美元。一家工廠提供了報價，但價格非常高。當時，她很認真地給這家工廠回函說明其價格太高，如能降低50%，其公司可確定將訂單交給它。這家工廠的業務人員很快就回郵件說沒問題。她不放心，再發一封郵件過去確認，工廠業務員也很快又回函確認了。第二天，Corolla讓同事去找這家工廠，并向其索要PI。然而讓她感到詫異的事情發生了。這家工廠業務員說，那個價格是開玩笑的，連成本都不夠。一種被愚弄的感覺讓Corolla很生氣，工廠對報價是應該負責任的，怎么能開玩笑呢？于是，她將這家工廠的資料報給了不少美國相關專業協會，讓美國采購商都拒其千里之外。

類型二：小單不做大單做不來

采購商對一些新認識的供應廠家，一般都會要求從小單做起。如此，可確認工廠的信譽、配合度、產品質量等。這些都沒有問題之后，才會給其下大單。

“就我本人而言，我很少會給一個自己完全不了解的工廠下過5萬美元以上的訂單。此前，我公司采購一批帳篷。第一批訂單只有250件，貨值大概在1萬美元左右。我同事找了不少工廠都覺得訂單太小，完全不配合。有家工廠還說，這么小的訂單跟我們打電話都是浪費時間，他們只做大單子。后來，我們在寧波找到一家供應商，價格不錯而且工廠配合度很高。不久后，我們客戶的需求追加到15000件，但貨期很緊張，交貨期45天。寧波的這家工廠很誠實地說，其一家工廠生產太緊迫，需要另找一家工廠分單。于是，我又去找了此前那家“只做大單的工廠”，讓他供應5000件。然而，他們卻說5000件需要兩個月才能交貨。對于這類型的工廠，采購商是永遠也不會青睞于他們的。”Corolla說。

類型三：對客人萬分猜忌

Corolla表示，美國也有一些小公司，經常“欺負”供應商，有些甚至搞詐騙。但是，絕大多數美國企業都是有信譽的，因為美國有很嚴格的信用體系，有三大信用評級機構給每家公司的信用進行打分。付款準時，還貸及時，沒有申請過破產保護，沒有欠錢的企業，其信用評級才會好。信用好的公司在美國也才能有商業貸款，才能開信用證，甚至申請電話、租房等。而且，在美國，歷史越長的公司，信用也越好。美國是一個商業競爭很激烈的社會，而且商業法律嚴格。因此，根本不存在有公司依靠不正當手段生存長久的。

然而，在Corolla接觸的一些中國工廠中，也有不少懷疑其公司是騙樣品的。

“有一次，我在美國的下午時間（中國的早上時間），在網上找到一家中國工廠有我們需要的產品。由于我們客戶催得很急，所以我希望這家工廠在當天就把樣品通過我們的FedEx賬號快遞過來。這種客人很急的訂單，一般都很快會下單給工廠生產。然而，這家工廠非要我預付樣品費，不然就不給樣品。我所需要的是40只無紡布袋子樣品。那天剛好是中國的周五，因此如果周五不能快遞出來，那我在美國的周一就無法拿到樣品，而要耽擱到美國的周三才能有樣品，但是我的客人非得在周二下單。后來，我又找到溫州的一家工廠。他卻非要我預付100美元的樣品費，40個袋子要100美元？沒有問題，我給！跟這家工廠好說歹說，告訴他們我在銀行開門之后就立刻給他們匯款過去。這是一張數量多達70萬只的訂單，而我一定要在美國的周一拿到樣品。溫州這家工廠給我的理由是，怕我們只是騙樣品的。我聽了很郁悶，然而這種樣品又剛好只有他們才有，找其他工廠馬上生產，周五也出不來。沒辦法，我只好請我在中國的朋友（我這個人比較討厭讓朋友幫忙我工作上的事），從中國工行給他們匯人民幣，終于讓他們把樣品給我快遞過來。”

Corolla在美國周一拿到樣品，周二就讓客人確認了訂單。不過，她并沒有給這家溫州工廠下單，而是另外找到了一家在廈門的工廠，把這張訂單托付給他們生產。

類型四：電話郵件不講禮貌

“跟工廠打電話，我最受不了對方接起電話就是一句：‘喂，你們是干什么的？’，‘喂，你是哪里啊？’，‘喂，你有什么事啊？’這種開頭語聽起來讓人感到很不舒服。”

Corolla建議工廠能對所有總機接線員，或者專門接電話人員進行培訓，用禮貌用語接電話。比如：“Hi, this is ABC company, may I help you?”

另外，由于電子郵件讀起來比較僵硬冰冷，所以她也建議大家在寫郵件時盡量用禮貌用語。比如：不用“Can you……”，而用“could you please……”或者“will you be able to……”；不用“I want to……”，而用“I would like to……”；不用“I need you to arrange this for us……”，而用“if you could help us arrange this, it will be deeply appreciated”， 如此閱讀起來會感覺好很多。

類型五：對生產工藝一知半解

Corolla認為，如果連對自己產品都不熟悉，那也就不是一個稱職的業務員了。

在采購時，她一般會問業務員產品的生產工藝、流程、材料等方面的問題。“我對產品了解得越全面，對我的客人就越好交代，銷量也會越大。因為每年都接觸不同的新產品、新工藝，因此，我在很大程度上都得依賴工廠的業務員給我解釋不懂的東西，而如果我問業務員時，他都一知半解，那我怎么還能信任他呢？”

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